Пилот из прошлого урока замерил экономию, а диагностика перед ним научила считать её вместе с клиентом. Теперь пора соединить эти навыки с темой, которую агентостроители откладывают до последнего, — с ценой. В этом уроке — как назначать цену от ценности внедрения, а не от часов работы.
Самая частая ошибка при первом расчёте цены — думать «сколько часов я потратил» и умножать на привычную ставку фрилансера. Это в корне неверный ориентир, потому что цена в этой логике никак не связана с тем, сколько денег внедрение приносит заказчику.
Правильная точка отсчёта — экономика, посчитанная в диагностике и подтверждённая в пилоте. Если процесс экономит бизнесу условно 1,2 миллиона рублей в год, то внедрение стоимостью 300–400 тысяч рублей выглядит для собственника не тратой, а подарком — окупаемость на уровне трёх-четырёх месяцев говорит сама за себя без единого слова уговоров. Рабочий ориентир здесь такой: цена внедрения — это заметная, но не пугающая доля годовой экономии заказчика. Точный процент зависит от отрасли, региона и масштаба бизнеса — эти цифры стоит воспринимать как отправную точку для расчёта, а не как готовый прайс-лист.
Практически калькулятор из урока про диагностику — не разовый инструмент для диагностики, а основа всей ценовой политики. Прежде чем называть цену, у тебя на руках должна быть цифра годовой экономии, к которой эта цена привязана. Без этой цифры разговор о цене превращается в торг вслепую, где обе стороны просто угадывают, что справедливо.
Такой подход снимает и твой собственный психологический барьер. Многие новички стесняются называть крупную сумму, потому что мысленно сравнивают её со своими личными часами работы — «это же я за две недели написал, как я могу просить столько». Но заказчик платит не за твои часы, а за то, что процесс, который раньше съедал у него значимую часть выручки, перестал это делать. Когда цена привязана к чужой экономике, а не к твоему внутреннему ощущению «сколько я стою», называть её становится значительно проще.
Не каждому клиенту и не на каждом этапе отношений нужен один и тот же объём работы. Удобно держать в голове три уровня продукта — от простого к комплексному.
Первый уровень — разовая автоматизация: решение одного узкого процесса без сопровождения и без журнала решений, разовая работа с разовой оплатой. Ориентировочный порядок цены — десятки тысяч рублей. Это входной уровень, часто именно с него начинается знакомство с новым клиентом или пилот перерастает в первый оплаченный проект.
Второй…