В этом уроке я показываю, как устроена моя схема продаж и скрипт, на котором она держится: первичная переписка, подготовка к встрече, живой брифинг, письмо с резюме, КП и звонок для его защиты. Разбираю вопросы брифинга и объясняю, что каждый из них мне даёт для будущего КП. Опыт нельзя скопировать, но им можно поделиться: смотрите урок как источник идей для собственного скрипта. Он подойдёт тем, кто после первого урока хочет выстроить свой ход продаж. Дальше в курсе мы переходим к самим КП и к агенту, который помогает их готовить.
0:00–1:58 Зачем нужен скрипт. Это второй урок о моём опыте роста. Скрипт продаж помогает и в переписке, и в звонках доводить клиента до сделки: у меня есть методология, и не приходится на встрече вспоминать, о чём спросить. Я против рассылки форм и брифов, это крайний случай, когда нет времени на звонок или переписку. Лучше созвониться и побрифовать лично: так легче задавать вопросы и проявлять эмпатию. В уроке покажу, чем я вдохновлялся, свой бриф и общую схему продаж.
1:58–4:06 Общая схема: от знакомства до брифинга. Сначала знакомимся и коротко рассказываем про похожий опыт: клиент мог не увидеть кейсы, и хороший кейс многое говорит о вас. Затем базовые вопросы: откуда пришёл, зачем пришёл, что хочет, был ли подрядчик, и просим доступы. Первичная переписка занимает до 5 сообщений, дальше предлагаем обсудить подробнее или выйти на звонок. Если проект интересен, готовимся к встрече и формируем отдельные уникальные вопросы для брифинга. В агенте, который я покажу дальше, есть скиллы для составления брифа: в него можно загрузить переписку с клиентом, и он предложит вопросы под конкретного клиента.
4:06–7:11 От звонка к КП. На звонок идём с записью, чтобы суммаризировать её с помощью агента, вытащить задачи и быстрее сделать КП. По итогам фиксируем в самом начале КП задачи и цели клиента. В КП должна быть точка А: чего хочет клиент и в каком он положении. Дальше анализ и прогноз точки Б, стратегия работы и цены. КП желательно защищать на звонке своими словами: когда вы вникли в проект, клиент видит профессионала, которому можно доверять. Без звонка я бы не получил многие документы клиента, они всплыли только на брифинге.
7:11–11:22 Доступы, вилка цены, продажа результата. Если клиент не даёт доступы, я бы ограничился предварительным КП или предложил NDA. Часто доступы…
🔒
Этот материал доступен участникам Клуба. Войдите или оформите доступ,
чтобы читать целиком, открывать видео и комментировать.
